Hace algunos años me tocó ser invitado a escribir un e-book para el Instituto Tecnológico de Monterrey, donde damos una cátedra de real estate. Ese primer libro es muy completo. Cuenta los métodos y procesos a detalle detrás del éxito de un proyecto inmobiliario. Después se me ocurrió resumirlo, de una manera más simple y gráfica. Así nació este segundo libro. Es una receta simple sobre las 7 acciones para un proyecto inmobiliario, tal y como lo dice el título.
Empezó, ciertamente, como en un papel en la oficina cuando empezamos, buscando captar todo lo que hacíamos. Hoy podemos compartir con la comunidad en general, el método que hemos ido mejorando, a lo largo de los años en Orange Investments, sobre cómo hacer proyectos inmobiliarios. A los que ya conocen la industria y están en esto, les puede servir a manera de recordatorio de algunos factores clave y apoyar a sobrellevar algún reto.
A los que dan sus primeros pasos, les sirve como introducción al desarrollo inmobiliario, sobre la base de un camino que ya hemos recorrido en nuestra experiencia en más de 30 proyectos, más de 1 millón de metros cuadrados construidos, con sus retos, aprendizajes y lecciones. Cada capítulo es una fase que tiene su razón, su tiempo y sus factores a tener en cuenta, para que la conceptualización, la ejecución y la posterior comercialización y operación rinda los mejores resultados.
7 acciones para un proyecto inmobiliario
1. Planear
La primera acción es la Planeación. En el libro es el primer capítulo, donde se mencionan las distintas características que se deben evaluar. Iniciamos un proyecto con una idea o una oportunidad que se nos presenta. Entonces, diseñamos un plan de negocios fundamentado en variables y análisis fundamentado del mercado, que supere las expectativas de los clientes e inversionistas.
El principal ingrediente de la receta es tener un terreno con potencial de desarrollo. Existe la famosa fórmula “location, location, location“, pero hay algo más. La mejor estrategia para evaluar si un terreno es factible económicamente, se centra en usar lo que llamamos valor residual donde partes primero de sacar la utilidad esperada de un proyecto, vas restando los costos, hasta llegar al precio del terreno meta.
Son varias las preguntas fundamentales que hay que responderse frente al terreno. Compro o me asocio con el propietario del terreno que mejor sirve para el proyecto. O al revés: tengo un terreno y busco el mejor proyecto. Si voy a hacer un coliving, tiene que estar cerca del transporte, universidades, empleo. Hay que descubrir los factores críticos de éxito, después de realizar una investigación y un análisis comercial profundo.
La experiencia nos ha llevado a saber que tan importante como mejorar las soluciones existentes para la demanda de la gente, es innovar y retar el estatus quo con nuevos diferenciadores. Las dos son estrategias a seguir a la hora de planear un proyecto. A veces la gente no sabe lo que quiere y ejemplos de estos hay muchos. Cito el primer proyecto que hicimos de departamentos estudios de 45 metros cuadros. Todo el mundo decía que estábamos locos. Hoy la mayoría de los proyectos nuevos en Monterrey andan en esas medidas.
2. Fondear
Cuál es el mejor financiamiento para tu proyecto depende del riesgo y rendimiento. Pero, como en toda recomendación de portafolio, una mezcla de ambas variables funciona muy bien. Por ejemplo, contar en terceras partes con: preventas, capital y deuda.
Puedes tomar un crédito puente, que es el que apoya a los proyectos de venta, donde la tasa de interés suele ser mayor, aunado al riesgo. En otro momento, la mejor opción será un crédito permanente, que cubra la parte operativa de un inmueble. Este es generalmente de menor tasa y de menor riesgo ya que habremos pasado la etapa de permisos y construcción.
Hay que hablar el idioma de los socios que finalmente van a hacer posible tu proyecto. Tengo que presentarles un análisis financiero robusto del proyecto. Tienes que mostrar tu proyecto vs otras alternativas de inversión. Por lo tanto, hay que definir el perfil de tus inversionistas que coincida con su estrategia patrimonial (si es conservador, moderado o arriesgado).
También hay que tener clara cuál es la estrategia que debe seguir el proyecto: ¿venta o renta? ¿O una mezcla? ¿Cuál será el periodo de salida? Son caminos diferentes y tienen implicaciones en cómo se comporta el financiamiento.
3. Diseñar
A la hora de diseñar, este tiene que alinearse con el costo final que se espera tenga el proyecto. Hay que contar con un diseño que haga “match” con el plan de negocio. Allí, por supuesto el arquitecto es pieza fundamental y su habilidad de liderazgo también. Los ingenieros y constructores siguen su juego a través de sus ideas, sistemas y planos.
No crean que es tan fácil. La idea es que todos compren la visión del proyecto y con ella el costo objetivo. Hay que recurrir a ejemplos concretos. Inclusive tener mock-ups, ejemplos vivos en obra, para que no haya dudas de la calidad esperada.
Hoy en día, existen sistemas como el BIM con modelos en 3D que ayudan a hacer la tarea más fácil. La idea es mantener un ritmo de trabajo fluido y acorde con el calendario del proyecto. En este punto, es importante identificar sistemas que agreguen más valor, al menor costo.
4. Organizar
La meta de todo proyecto es conectar al talento correcto con los objetivos del plan. El primer paso es comunicar claramente la visión y el propósito del proyecto a todos los involucrados. Es importante conectar a todas las personas con el plan de negocios.
Es por ello que hay que definir bien el perfil de las personas que conformarán el equipo de trabajo y que hagan el encuentro correcto con los alcances y la calidad que se espera del proyecto. Herramientas de inteligencia artificial, entre otros sistemas, te pueden predecir el éxito de una persona desde antes de contratarlo.
En la crisis actual que estamos viviendo, los compradores se sentirían más tranquilos al invertir si pudiéramos garantizarles la calidad del producto terminado. Sin embargo, sabemos que la industria de la construcción es de las pocas que al entregar el producto final, tiene defectos.
Para cuidar la calidad de nuestros proyectos hay que establecer muy bien los estándares de calidad y de aceptación, así como las normas a aplicar. Por ejemplo, las normas de sustentabilidad, a cuál me quiero apegar, qué certificación quiero que sea el edificio y qué implica esto. Este es el trabajo de organización y supervisión, que se hace en equipo.
5. Construir
Aquí es donde la inversión toma forma. Se empieza armar el producto en campo con las especificaciones del diseño. Diriges los recursos materiales y el talento humano con las técnicas de control presupuestal de una Administración Profesional de Proyectos. La meta es lograr los objetivos en costo, tiempo y calidad. Para ello, primero se vuelven a revisar a detalle los planos y especificaciones, a fin de detectar errores u omisiones que puedan resultar en problemas a futuro.
Aquí entra la certificación PMP, del Project Management Institute (PMI). Desde mi punto de vista, este debería ser un requisito para los elementos que intervienen en un proyecto. Ya que cuenta con herramientas que aseguran que el proyecto cumpla sus objetivos. Entre otras, tiene las garantías para controlar efectivamente el valor ganado de un proyecto, es decir la relación entre el avance financiero y el avance físico de la obra.
En este sentido, cobra especial relevancia cerrar la obra todos los días, es decir, revisar de manera conjunta con el contratista el avance físico en obra vs el presupuesto, día con día. Esto debe ser un hábito, una disciplina, para resguardar el éxito del proyecto inmobiliario.
6. Comercializar
El mejor momento para comenzar a comercializar tu proyecto depende mucho del caso, pero lo cierto es que debe iniciar una vez que tienes definido con claridad el proyecto y el presupuesto del mismo. Sin olvidar además que se tiene que hacer una vez que se tienen los permisos correspondientes.
Una buena comercialización se resume en dos pasos esenciales: atraer prospectos y convertirlos en clientes. En el primero entra la mercadotecnia, que se aboca a mandar el mensaje correcto y conquistar a los clientes, con una experiencia inspiradora de compra. El segundo está a cargo de la fuerza de ventas, que tiene que capitalizar el trabajo de marketing con el seguimiento y referenciación de clientes.
Todo esto se sustenta en un plan estratégico comercial, que te ayuda a entender profundamente el mercado y sus principales variables competitivas, en busca de atributos desatendidos o señales para crear una estrategia de posicionamiento; y a establecer una valoración comercial que, de la mano con el análisis económico, muestre la probabilidad de éxito y atraiga a la mayor cantidad de prospectos de manera acelerada.
Como promotor inmobiliario, tu tarea es la de atar todos estos cabos para ofrecer un buen servicio. Sé generoso con la información difundida por distintas vías. Infunde proactividad y reacción en tus equipos. Extrae lo mejor de la intuición y la lógica para optimizar tus procesos de venta, pero enfócate siempre en la experiencia del cliente: descubre quién es y qué lo mueve.
7. Operar
Echa a andar y mantén las instalaciones con la ayuda de un administrador de propiedades que atienda las necesidades de los inquilinos y genere comunidad. Cuando llega el momento de entregar las llaves al encargado de la administración del inmueble, ten cuidado de a quién se le asigna.
La administración tiene muchos objetivos, pero se pueden resumir en dos: cuidar el valor de las propiedades en el tiempo y mantener e incrementar su nivel de ingresos, mediante el buen trato de las necesidades y deseos de los usuarios y la comunidad en general.
La operación incluye tres etapas: preplaneación, que incluye una revisión del proyecto desde un punto de vista operativo; planeación, que amerita la elaboración de reglamentos y manuales; y la operación propiamente dicha, que tiene que ver con el día con día.
Hoy en día la mayoría de la gente quiere conocer a sus vecinos y ser parte de una comunidad. Se trata de lograr conexiones entre los usuarios mediante experiencias, eventos y aplicaciones de apoyo. La operación debe fomentar la interacción, vida social y sentido de pertenencia.
La meta es crear un producto inmobiliario con todas las características necesarias para posicionarlo fuertemente en el mercado y lograr los objetivos de rentabilidad planeados. Estos siete aspectos que hemos identificados como claves en un proyecto inmobiliario, son la base para alcanzar el éxito que esperamos.
Carlos E. Rousseau (México)
Más de 20 años de experiencia como consultor y desarrollador de proyectos inmobiliarios en distintos mercados y segmentos, que en su conjunto suman más de 1,5 millones de metros cuadrados y mil millones de dólares. También ha estructurado inversiones inmobiliarias para capitales privados. CEO de Orange Investments, su principal empresa, que ha recibido reconocimientos internacionales de Great Place to Work, CNN Expansión y Architizer A+A Awards, entre otros. Ha publicado dos libros y colabora para varios medios inmobiliarios y de negocios. Actualmente, funge como profesor de la Cátedra Orange en el Tecnológico de Monterrey. Es Ingeniero Industrial y de Sistemas, con MBA por la Universidad de Duxx y estudios de postgrado por la Universidad de Virginia: Darden School of Business, Babson, y la Escuela de Graduados de Harvard.
Carlos E. Rousseau formará parte del panel “El renacer el Real Estate. Empresas que innovan en el mercado”, que tendrá lugar en el Salón Latam del PropTech Latam Summit ONLINE. Para más detalles, revisa el sitio web de PropTech Latam ONLINE y registra tu participación.
